הנה לפניכם 5 טיפים חשובים ושימושיים, איך לגרום ללקוחות הממליצים להפוך לשגרירים שעובדים עבור העסק שלכם ויוצרים "המרות", כלומר לא רק שהם חושפים את הלקוחות לעסק, אלא גם גורמים להם לקנות.
טיפ ראשון: עודדו את הממליצים להפוך לשגרירים
לקבל המלצה זה נחמד, לקבל שם ומספר טלפון בעקבות ההמלצה זה בסה"כ עוד "ליד" שלא מנצל את העוצמה של שיווק מפה לאוזן. המלצה או הפניה מעולה, היא כזו שהשגריר מפנה ישירות לפגישה, ביקור בעסק או הכי טוב ישירות לקניה. חשוב לבנות אסטרטגיה שיווקית שתוביל את הממליצים להפוך לשגרירים ממירים (כלומר, כאלו שמביאים לקוחות שמבצעים קנייה). לצורך כך חשוב להשתמש בטכנולוגיה המתאימה שיכולה למדוד ולדרג ממליצים לפי המרות וגם להבין את הפסיכולוגיה של ההמלצה.
טיפ שני: חפשו את הלקוחות המשפיעים ביותר
הם לא בהכרח חייבים להיות הלקוחות הטובים ביותר שקונים הכי הרבה, אך אם לדעה שלהם יש חשיבות והשפעה, שווה למקד את המאמצים בהם, המלצה של האדם הנכון עשויה להיות שווה יותר מהרבה המלצות אחרות. כדי לקבל פרספקטיבה על הנושא, מומלץ לקרוא את הספר "נקודת המפנה" של "מלקלום גלדוול" שם הוא טוען שלאנשים מסוימים יש חשיבות מכרעת בהפצת מסר או מוצר. אנשים אלו יהיו:
- המקשרים– אלו שמחברים בין קבוצות אנשים. ובפשטות- חפשו את הלקוחות שנראה לכם שיש להם הרבה חבר'ה.
- הידענים– מומחי הידע, אלו שמבינים בתחום, מכירים הכי טוב ושווה להקשיב להם. ובפשטות – חפשו את אלו שמשתמשים הרבה בשירותים ובמוצרים אותם רוצים לשווק.
- אנשי המכירות– אלו שטובים בשכנוע והשפעה, אנשים בעלי כישרון לגרום לכולם להסכים איתם, אם פגשתם אחד כזה אתם כבר בטח יודעים.
אתרו אנשים אלו והתמקדו בהם, זהו שימוש חכם בעיקרון ה80/20 שעשוי לחסוך לכם משאבים ולהביא ליותר תוצאות . עם זאת, הפעילו ראש ובחנו מה הכי מתאים לעסק שלכם, "נקודת המפנה" היא לא תורה מסיני ובהחלט מומלץ להשקיע גם באלו שלא עונים על הקריטריונים הקלאסיים (כפי שנטען בהמשך).
טיפ שלישי: עבדו בשת"פ עם עסקים רלוונטיים
חפשו עסקים שעובדים באותו השוק, אך מוכרים מוצרים משלימים ולכן אתם עשויים לחלוק איתם לקוחות בלי תחרות, בקשו מהם שימליצו ויפנו אליכם. לפעמים ההמלצה היא הדדית, אבל אל תתביישו גם אם מדובר בעזרה חד צדדית. דוגמאות לשיתופי פעולה מתאימים: חנות נעליים וחנות למדרסים. יקב ומסעדה, חברת מטבחים ואדריכל, קואצ'ר ומכללה לקואצ'ינג . שת"פים לא חסר רק צריך להגדיל ראש. וכשאתם פונים אל השותפים חישבו מה המוטיבציה שלהם. בסה"כ בעל עסק לא קם בבוקר וחושב איך הוא יעזור לעסק שלכם. הוא רוצה לקדם את העסק שלו ולהביא לקוחות אליו. לכן אתם צריכים לפנות אליו עם נימוקים שיענו על הצרכים שלו ולהסביר לו, למה זה משתלם וכדאי לו, ואיך כולם ירוויחו, הוא, הלקוחות שלו ואתם. אל תוותרו על שיתופי פעולה. לקוח טוב, קונה ממליץ ושוכח, אך עסקים בעלי עולם תוכן דומה ימשיכו להביא לכם עוד ועוד לקוחות.
טיפ רביעי: בנו מערכות יחסים טובות
רוב הלקוחות לא ימליצו עליכם עד שייווצר אמון מוחלט, לכן השקיעו בשירות כל הזמן, הלקוח איתו סיימתם עכשיו הוא זה שיביא את הלקוח העתידי. מי שהמליץ היום יהפוך לשגריר מחר, ומי שהביא רק לקוח אחד, יכול להביא 10 נוספים בעתיד. הכל שאלה של כמה אתם יודעים לתחזק קשר ולהכיר תודה על הטוב שעושים עבורכם. עסק שרק מוכר ולאחר מכן מזניח, לא יזכה לזרם של הפניות והמלצות. אנשים ממליצים על חברים, על משהו שגרם להם להרגיש טוב ולא על עסק שרק מחפש לגלגל מחזור כספים.
טיפ חמישי: בנו מועדון VIP של לקוחות מיוחדים
לחברי המועדון תנו את היחס הכי מיוחד מכולם, העריכו אותם, פנקו אותם, הפתיעו במשהו שהוא מעבר לציפיות. לא רק שהם יהפכו ללקוחות קבועים וישמחו לקנות מכם שוב ושוב, אלא שהם לא יפסיקו לדבר עליכם ויהפכו לשגרירים האידאלים. כמובן מועדון שכזה דורש משאבים, לכן שימו לב שקודם כל איתרתם את הלקוחות המשפיעים ביותר וגם בניתם את האסטרטגיה הנכונה שמאפשרת למדוד המרות. המטרה היא לפנק קודם כל את מי שעל פי המדידות שעשיתם הביא להכי הרבה תנועה והמרות (בשביל זה צריך טכנולוגיית המלצות) . אגב רצוי שהפינוקים יהיו מעבר למה שהבטחתם, כי כולם מאוד אוהבים הפתעות חיוביות, לכן מומלץ להקפיד על כלל אצבע שנכון בשימור לקוחות ובכלל בחיים והוא: להבטיח מעט ולעשות הרבה.
*נשמח לשמוע מה דעתכם ואיך יישמתם את הטיפים בעסק שלכם.
אנחנו כאן לייעץ ולענות על כל שאלה.